在跨境業(yè)務(wù)中,貨物是占據(jù)資金的很大一部分,能否合理地進(jìn)行備貨、補(bǔ)貨,將直接影響到企業(yè)的現(xiàn)金流情況。
補(bǔ)貨風(fēng)險(xiǎn)
補(bǔ)貨量過多將造成貨物積壓,出現(xiàn)倉儲成本、物流成本超支的情況。
而補(bǔ)貨量過少則會出現(xiàn)斷貨的情況,被其他同類產(chǎn)品趕超,Listing權(quán)重和產(chǎn)品排名下降。?
所以,合理的補(bǔ)貨策略至關(guān)重要。那么該如何制定補(bǔ)貨策略以合理地進(jìn)行補(bǔ)貨呢?

什么是補(bǔ)貨策略?
補(bǔ)貨策略,顧名思義是根據(jù)銷售需求和庫存情況,制定相應(yīng)的補(bǔ)貨策略,以實(shí)現(xiàn)在一定的時(shí)間內(nèi)補(bǔ)充產(chǎn)品滿足銷售需求。
受銷售需求、采購流程、供應(yīng)商質(zhì)量、交付速度、頭程運(yùn)輸?shù)戎T多因素影響,補(bǔ)貨策略需考慮的因素眾多。其中,安全庫存、安全天數(shù)、補(bǔ)貨量、補(bǔ)貨點(diǎn)是補(bǔ)貨策略的基本要素。?
01安全庫存量
安全庫存是為了防止供需的不穩(wěn)定性而準(zhǔn)備的庫存,不確定性因素包含促銷導(dǎo)致的銷量暴增、物流延期等。
一般來說,安全庫存越大,出現(xiàn)缺貨的可能性越小,但是安全庫存越大,可能會導(dǎo)致出現(xiàn)大量的剩余庫存,對于跨境電商賣家而言,這將會產(chǎn)生大量的倉儲成本。
所以安全庫存量還需要考慮銷量情況、貨物交期等因素??缇畴娚藤u家可參考以下安全庫存的計(jì)算方式:安全庫存量=預(yù)計(jì)每天的平均銷售量*到貨時(shí)間周期。?
平均銷量賣家可基于產(chǎn)品7天、14天、30天、60天銷量,甚至更長時(shí)間的銷量去進(jìn)行統(tǒng)計(jì),以獲取更精準(zhǔn)、接近于實(shí)際銷量的數(shù)據(jù)。
但其實(shí)安全庫存的計(jì)算并沒有標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算方式,賣家需要根據(jù)過往的歷史數(shù)據(jù)、采購情況,總結(jié)出適合自身業(yè)務(wù)的合理庫存量。?
02安全天數(shù)
安全天數(shù)是指為了預(yù)防異常情況導(dǎo)致斷貨的庫存緩沖天數(shù),跨境電商賣家可以根據(jù)自己業(yè)務(wù)的銷售表現(xiàn)進(jìn)行相應(yīng)天數(shù)的備貨,一般在7-14天不等。
03補(bǔ)貨量
補(bǔ)貨量即需要補(bǔ)充的產(chǎn)品數(shù)量,可以參照這個公式來進(jìn)行計(jì)算:補(bǔ)貨數(shù)量=安全庫存+在途庫存數(shù)量-當(dāng)前庫存-已售未提庫存。
但補(bǔ)貨量并不是一個穩(wěn)定的因素,受供應(yīng)商的交貨周期、庫存成本、銷售波動性、產(chǎn)品的屬性等影響,可能會產(chǎn)生不同的補(bǔ)貨量。?
04補(bǔ)貨點(diǎn)
補(bǔ)貨點(diǎn)是指當(dāng)庫存到達(dá)某一個特定值,就需要進(jìn)行補(bǔ)貨,補(bǔ)貨點(diǎn)主要考慮產(chǎn)品在途運(yùn)輸時(shí)間、驗(yàn)收入庫時(shí)間、銷售前整理加工時(shí)間等。
一般補(bǔ)貨點(diǎn)的計(jì)算,可參考使用以下計(jì)算方式:補(bǔ)貨點(diǎn)=安全庫存量+平均日銷售量*平均備貨時(shí)間。
除此之外,以亞馬遜平臺為例,賣家補(bǔ)貨要參考的數(shù)據(jù)還有以下這些:?
·FBA在庫庫存:亞馬遜倉庫現(xiàn)有的庫存數(shù)量,包含在售和轉(zhuǎn)運(yùn)庫存
·FBA在途庫存:發(fā)往亞馬遜倉庫,未到達(dá)亞馬遜倉庫的數(shù)量
·海外倉庫存量和在途量
·本地可用量和在途量
·備貨時(shí)長:基于采購計(jì)劃確認(rèn)天數(shù)、供應(yīng)商準(zhǔn)備貨物天數(shù)、質(zhì)檢入庫時(shí)間、退貨返工檢修時(shí)間、頭程天數(shù)、海外倉轉(zhuǎn)運(yùn)天數(shù)等綜合考量?
通過以上關(guān)鍵因素和數(shù)據(jù),跨境電商賣家可初步制定補(bǔ)貨策略,設(shè)定自己業(yè)務(wù)所需的安全庫存量、補(bǔ)貨點(diǎn)、安全天數(shù),綜合多方因素,制定某一周期內(nèi)的補(bǔ)貨量。

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如何高效制定補(bǔ)貨策略??
1)補(bǔ)貨策略制定難題
在制定補(bǔ)貨策略的過程中,往往很多賣家的感受就是理論上都知道補(bǔ)貨方向和方法,但是在實(shí)操的過程中,往往面臨著很多挑戰(zhàn)。
主要是源于補(bǔ)貨策略需要考慮的因素太多,而且彼此之間都是變量,任一變動都會影響最終的補(bǔ)貨量。比如:?
·頭程運(yùn)輸時(shí)間統(tǒng)計(jì)有誤,影響貨物到倉時(shí)間,無法滿足補(bǔ)貨需求
·倉庫數(shù)量眾多,忽略了其中一個倉庫的情況,導(dǎo)致補(bǔ)貨產(chǎn)品過多
·人工統(tǒng)計(jì)銷量情況失誤,預(yù)判了不可能的銷售需求,補(bǔ)貨精準(zhǔn)度大大降低
·供應(yīng)鏈上下游,信息不對齊,信息偏差,造成決策失誤 ……?
以上列舉的僅僅是影響補(bǔ)貨策略精準(zhǔn)度的部分難題,現(xiàn)實(shí)情況讓很多人都焦慮,慎重安排補(bǔ)貨。
2)高效的補(bǔ)貨策略制定方法
為了更精準(zhǔn)地做出決策,賣家可以借助支持實(shí)時(shí)跟蹤庫存情況的工具或者系統(tǒng)支撐補(bǔ)貨參考數(shù)據(jù),及時(shí)了解庫存情況,簡化補(bǔ)貨策略制定流程,以技術(shù)的力量做到人工統(tǒng)計(jì)難以實(shí)現(xiàn)的精準(zhǔn)性和全面性。
以領(lǐng)星ERP為例,自動獲取本地倉、海外倉、FBA倉的庫存數(shù)據(jù),亞馬遜賣家可以隨時(shí)了解庫存情況,包含在途量、可用量、待檢上架量,貨物待交付量等。?

此外,領(lǐng)星ERP自動結(jié)合3/7/14/30天銷量、采購、倉庫、FBA在途和FBA倉庫中的存貨量,計(jì)算得出建議采購量、建議發(fā)貨量和斷貨日期,賣家對于何時(shí)會出現(xiàn)斷貨,什么時(shí)候該補(bǔ)貨一目了然,補(bǔ)貨這件事也變得簡單了起來。

如何應(yīng)對貨物積壓??
貨物積壓對于賣家而言,意味著倉儲費(fèi)用的增加、利潤的減少,同樣需要采取相關(guān)的措施,以減少積貨,拯救利潤。
1)找到出現(xiàn)貨物積壓的源頭并調(diào)整
產(chǎn)生積壓的一般原因有:產(chǎn)品質(zhì)量問題、流量不足、評論少或者差評居多等等。?
01及時(shí)止損
對于產(chǎn)品質(zhì)量問題,如果是完全不可售,建議賣家及時(shí)安排銷毀貨品,以減少持續(xù)積壓的插倉儲費(fèi)用。
02促銷推廣
對于流量不足問題,賣家可增加站內(nèi)站外促銷活動、提高廣告競價(jià),以獲取更多的流量,獲取更多的訂單量。
03優(yōu)化Listing
對于評論問題,賣家可邀請已購買產(chǎn)品的買家進(jìn)行相應(yīng)的評論,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品Lisitng。
04降低價(jià)格
除此之外,賣家還可以考慮降價(jià)的方式,降價(jià)對于很多買家來說,會產(chǎn)生很強(qiáng)的吸引力,但是這種方式會對利潤產(chǎn)生一定的影響。
05捆綁銷售
針對于銷量表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品,賣家可考慮將其與銷量比較好的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售,不僅能提升銷量好的產(chǎn)品的競爭力,還能加快積壓的庫存消耗。?
2)減緩未到倉貨物的運(yùn)輸速度
在出現(xiàn)貨物積壓之后,如果還有在途貨物,賣家可以考慮將其轉(zhuǎn)換到其他倉庫,或者開拓新的渠道進(jìn)行銷售,減緩庫存壓力。
除此之外,要避免出現(xiàn)在已知貨物充足的情況,原定的貨物采購計(jì)劃依然還在開展,導(dǎo)致貨物持續(xù)積壓。?

如何應(yīng)對斷貨?
一旦出現(xiàn)斷貨的情況,賣家可緊急采取相應(yīng)措施,盡可能減少損失。
一般而言,斷貨出現(xiàn)之后,賣家至少需要14天的時(shí)間來補(bǔ)充庫存,而且亞馬遜對斷貨也有14天的時(shí)間寬限,14天內(nèi)補(bǔ)貨上架,對于產(chǎn)品Lisitng的排名和權(quán)重影響不大。
下面將以14天為時(shí)間區(qū)隔,為大家梳理一下具體的應(yīng)對方法。?
1)預(yù)計(jì)斷貨時(shí)間在14天內(nèi)的Lisitng
01提高價(jià)格
在預(yù)判產(chǎn)品即將出現(xiàn)斷貨情況下,提高價(jià)格能夠降低產(chǎn)品銷量,延緩產(chǎn)品斷貨,但是提價(jià)的同時(shí)也會拉低產(chǎn)品排名,存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。
02緊急補(bǔ)貨
通過UPS Worldwide Saver紅單從國內(nèi)緊急補(bǔ)貨,快速發(fā)貨入倉。UPS紅單在運(yùn)送的過程中具有優(yōu)先權(quán),運(yùn)送速度快,一般在3-5內(nèi)能夠到達(dá)。
但是在以超速度緊急補(bǔ)貨的同時(shí),也要支付高額的運(yùn)輸費(fèi)用。如果賣家在售的產(chǎn)品是客單價(jià)比較高的,可以采取這種方式。
03降低站內(nèi)廣告預(yù)算
在產(chǎn)品快斷貨時(shí),降低廣告預(yù)算可以減少流量,隨之減少訂單量。采用這種方式,需要注意的是不要直接暫停廣告,以防影響廣告組的表現(xiàn)。
04減少優(yōu)惠券、促銷折扣
優(yōu)惠券、促銷折扣也會給產(chǎn)品帶來一定的流量,減少相關(guān)的Coupon,也能避免讓Lisitng銷量如常,進(jìn)入快斷貨的狀態(tài)。
05降低價(jià)格
如果賣家在2周的時(shí)間內(nèi)能夠補(bǔ)充新的貨品到FBA倉,補(bǔ)貨上架后,在保證產(chǎn)品利潤的同時(shí),可采取降價(jià)的策略,增加廣告預(yù)算,借助此契機(jī)以更高的銷量沖刺高廣告權(quán)重和排名。?
2)斷貨時(shí)間超過14天的Lisitng
01重新打造新的Listing
產(chǎn)品斷貨的時(shí)間過長,產(chǎn)品權(quán)重也幾乎沒有,沒有必要再投入資源推廣老的Lisitng。打造一個新的Listing,將補(bǔ)貨的庫存量放到新Lisitng上。
02將老Listing與新Listing合并為變體
等貨物到達(dá)FBA倉后,將新老Listing進(jìn)行合并,獲取新Lisitng流量的,同時(shí)繼承原有的Review和QA,產(chǎn)品有可能再推上去。?

如何避免補(bǔ)貨風(fēng)險(xiǎn)?
對于跨境賣家來說,有效監(jiān)控貨物存量和需求動態(tài),及時(shí)安排補(bǔ)貨同樣也是至關(guān)重要的,防患于未然。?
1)日常監(jiān)控銷售和庫存情況
日常運(yùn)營分析中,賣家在關(guān)注每天的銷量變化、增長情況外,還要關(guān)注銷量情況是否在既定的范圍內(nèi)。出現(xiàn)銷量的持續(xù)增長、下跌,或者是暴增、急速下降,都要做好應(yīng)對計(jì)劃,及時(shí)調(diào)整。
除了銷量情況,F(xiàn)BA倉、本地倉庫存的變化也需要進(jìn)行關(guān)注,尤其是倉庫數(shù)量多、需要滿足多個店鋪的銷售需求的情況下。
而手動統(tǒng)計(jì)銷量表現(xiàn)數(shù)據(jù)、庫存情況再進(jìn)行分析,往往投入的時(shí)間比較多,而且難以避免出現(xiàn)人工統(tǒng)計(jì)的失誤。?

賣家可以借助領(lǐng)星ERP的預(yù)警功能,提前預(yù)設(shè)規(guī)則,監(jiān)控銷量、銷售額、訂單量、庫存等情況,一旦銷售表現(xiàn)、本地庫存、FBA倉庫存觸發(fā)預(yù)設(shè)規(guī)則,賣家可在第一時(shí)間獲知,采取相應(yīng)的措施。
2)持續(xù)優(yōu)化提升銷售預(yù)測的能力
賣家在開展每個產(chǎn)品銷售前,可提前預(yù)設(shè)產(chǎn)品的銷售情況,監(jiān)控實(shí)際銷量情況與目標(biāo)銷量的差距,持續(xù)優(yōu)化銷量計(jì)劃。以大量的數(shù)據(jù)確保計(jì)劃的準(zhǔn)確性,也可以促使供應(yīng)鏈人員做好備貨與補(bǔ)貨支持。?
無論是斷貨還是積壓對于賣家而言還是一件風(fēng)險(xiǎn)比較大的事情,做好補(bǔ)貨監(jiān)控與補(bǔ)貨策略,及時(shí)跟進(jìn),保證貨物庫存充足,才是上策。
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