亞馬遜ACOS太高，代表亞馬遜PPC廣告投入產(chǎn)出比低，效益不佳。究竟什么是ACOS？ACOS為什么會高，又如何優(yōu)化？下面領星ERP小編帶您一起了解！
1、什么是ACOS？
亞馬遜ACOS（Advertising Cost Of Sales），也被稱為廣告銷售成本。ACOS是亞馬遜PPC上一個非常重要的績效指標，用來衡量廣告投放的效果。簡單來說，ACOS就是亞馬遜賣家在廣告上的花費與銷售收入的比例。其基本計算公式為：ACOS=ad spend /sales revenue（廣告總支出/廣告總銷售額）。
2、亞馬遜ACOS與TACOS的區(qū)別
亞馬遜TACOS，也叫做銷售的總廣告成本。TACOS是了解亞馬遜廣告PPC如何影響業(yè)務長期增長的重要指標。這一屬性對于分析廣告如何影響特定產(chǎn)品的利潤和銷售具有重要意義。簡單來說，TACOS的基本計算公式為：TACOS=（廣告支出/廣告收入）*100。
3、亞馬遜ACOS高的原因
亞馬遜ACOS高，意味著廣告投放處于一種虧損狀態(tài)，無法獲得利潤。那么在非廣告的銷售中大多也處于非盈利狀態(tài)。亞馬遜ACOS高通常有以下幾種情況：
1）曝光量低
由于亞馬遜上需要做廣告的同類型賣家很多，競爭激烈。如果廣告預算少，關鍵詞的競價過低將會導致產(chǎn)品展示的時間較短，曝光自然而然就低了下去。而曝光量不高，產(chǎn)品無法展現(xiàn)在消費者面前，銷售收入也會隨之下降。銷售收入一旦下降，廣告成本比重上升，ACOS也就隨之升高。
2）關鍵詞過多
關鍵詞豐富主要考慮的是需要符合亞馬遜用戶的使用場景或搜索習慣，但如果關鍵詞過多，會使得亞馬遜用戶在搜索時花費大量的精力才能檢索到自己所需的產(chǎn)品。亞馬遜賣家可以使用多個產(chǎn)品分別使用不同關鍵詞的方式，進行短時間的測試，快速篩選高轉化的關鍵詞。
3）存在無效詞
無效詞就意味著亞馬遜用戶在檢索時通常會檢索不到自己想要的產(chǎn)品。如果無效詞過多，那么消費者在檢索時便會花費大量的時間和精力，這樣一來數(shù)據(jù)自然不會好。對于數(shù)據(jù)上表現(xiàn)差的詞要果斷減少預算，但不要直接停掉廣告。Campaign是存在權重對比的，開的時間越長，這個Campaign的分數(shù)就越高，當出現(xiàn)和其他亞馬遜賣家競爭時，分數(shù)高的Campaign，即使低價也會獲得同等的展示。
4）競爭激烈的產(chǎn)品類別
在一些大型銷售類別中，如3C類、小型家用電器等，當所有亞馬遜賣家同時競爭廣告空間時，不僅自然流量被稀釋，平臺的付費流量也開始在激烈的競價中飆升。在同等條件下，誰給的競價高，誰的產(chǎn)品就可以排在廣告搜索界面的前面。為了爭奪更高的展示位置，很多亞馬遜賣家自然會提高自己的出價，單次點擊廣告的成本也會增加。
5）亞馬遜產(chǎn)品Listing優(yōu)化不到位
一個空洞乏味的，或者看起來拼湊起來的產(chǎn)品頁面通常意味著更少的銷售，轉化率低迷。如果亞馬遜客戶無法觸摸或者感受到產(chǎn)品，就應該盡可能優(yōu)化產(chǎn)品的Listing界面，讓產(chǎn)品界面值得消費者的信賴。
4、如何優(yōu)化亞馬遜ACOS？
1）提高轉化率
拋去大類目，如果想要降低其他三四類同等產(chǎn)品的ACOS，最需要重點關注的就是提高轉化率。據(jù)相關數(shù)據(jù)調(diào)研，在同等產(chǎn)品相對位置靠前的都是轉化率高的產(chǎn)品，同樣廣告競價也是較低的。高轉化，低花費才是降低ACOS的核心。
2）精準關鍵詞
關鍵詞優(yōu)化是不斷迭代的，是通過不斷地運營來確保廣告擁有最佳的關鍵詞投放策略。錯誤的關鍵詞會損害產(chǎn)品曝光量和轉化次數(shù)，最終浪費掉廣告支出。亞馬遜賣家要學會永遠關注用戶的搜索詞，通過搜索詞來優(yōu)化關鍵詞投放。
3）調(diào)整產(chǎn)品售價
這里所說的調(diào)整產(chǎn)品售價并非無止境地打價格戰(zhàn)，產(chǎn)品售價的調(diào)整不是單純的升降價，而是要有針對性讓亞馬遜買家意識到這個價值。比如說渲染產(chǎn)品的價值（材料的升級、功能的升級、生產(chǎn)工藝的升級等等）；如果有品牌備案的亞馬遜賣家，可以通過對品牌旗艦店的設計，讓進入到旗艦店的消費者有更強的欲望瀏覽和購買更多的商品從而增加連帶銷售的機會；通過優(yōu)惠券和折扣券的方式來刺激亞馬遜買家的消費；通過捆綁銷售來變相提高產(chǎn)品售價。
4）優(yōu)化廣告與Listing
想要降低ACOS的數(shù)值，需要提高商品的銷售量。通過Listing的優(yōu)化，有效提高亞馬遜消費者駐足店鋪界面，才有更多的機會和消費的可能性。因此，Listing界面內(nèi)容所傳達出來的商品信息應該確保統(tǒng)一、簡潔、讓人記憶深刻；在界面優(yōu)化時，還可以使用高質(zhì)量的圖片和視頻來展示商品的品質(zhì)和特點，文案符合當?shù)卣Z言的文法和習慣。
總的來說，ACOS數(shù)值高就意味著廣告投放的效率不高。亞馬遜賣家想要提高廣告效率，退提高商品轉化率，就需要在日常細節(jié)處不斷優(yōu)化，才能有效增加銷售額，提高收入。
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