亞馬遜ACOS(銷售廣告成本),對于亞馬遜賣家而言是確定亞馬遜廣告相對于銷售的效率的第一步。因?yàn)槠錄Q定了賣家在廣告上的花費(fèi)與從中獲得的銷售額之間的關(guān)系,呈現(xiàn)出賣家的廣告策略的效率。
亞馬遜ACOS是一個度量標(biāo)準(zhǔn),如上所說其顯示著賣家在廣告上的花費(fèi)了與在亞馬遜上獲得的特定產(chǎn)品的銷售收入之比。除ACOS外,更有總廣告銷售成本(TACOS),其衡量的是廣告支出相對于總收入的比例。
TACOS可以讓賣家更全面地了解自身廣告支出是如何影響整體銷售的。如果賣家的最終目標(biāo)是增加總銷售額的話,可以在短期內(nèi)接受更高的ACOS,以真正提高銷售速度,并在長期內(nèi)改善TACOS。

亞馬遜ACOS的計(jì)算公式為100(廣告總支出/銷售總額)。如果賣家在廣告上花了100美元,而單筆銷售額是200美元,那么其ACOS應(yīng)該是100(100/200)= 50%。
計(jì)算公式下亞馬遜ACOS自有高低之分,而高低不同的ACOS在某種程度上也象征著亞馬遜賣家的目標(biāo)需求。如賣家對某一特定產(chǎn)品的主要目標(biāo)是銷售效率,那么較低的ACOS與目標(biāo)較為一致。如果產(chǎn)品目標(biāo)是銷售速度,那么便需要犧牲效率來驅(qū)動產(chǎn)品銷售,從而得到更高的ACOS。
因此亞馬遜賣家的ACOS目標(biāo)應(yīng)由亞馬遜業(yè)務(wù)目標(biāo)來定義——數(shù)量或是效率。效率取決于產(chǎn)品的邊際利潤,為此ACOS目標(biāo)至少應(yīng)該是在考慮了所有其他生產(chǎn)成本后的盈虧平衡點(diǎn)。數(shù)量則意味著愿意在關(guān)鍵詞、產(chǎn)品目標(biāo)和不同的廣告類型上投入更多資金。

一般來說在亞馬遜平臺上,低ACOS為ACOS低于25%,這時可能需要考慮提高出價,以增加點(diǎn)擊量和總體流量。平均ACOS在25%到40%之間,高ACOS則超過40%。
在不同的ACOS中亞馬遜賣家各有其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果亞馬遜賣家已經(jīng)在市場上建立了具有評論和流量的產(chǎn)品,那么則要考慮較低的ACOS目標(biāo)來提高效率。這對產(chǎn)品目錄中已經(jīng)有需求的熱銷產(chǎn)品有較大作用??赏ㄟ^平均轉(zhuǎn)化每次點(diǎn)擊費(fèi)用的出價、高效引流的關(guān)鍵詞以及效果最佳的廣告系列等來實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)。
若賣家想要最大化特定ASIN的點(diǎn)擊和展示,則需要犧牲效率來獲得更大的曝光。這對新產(chǎn)品、需要評論的產(chǎn)品或者需要銷售速度來提升亞馬遜有機(jī)排名的產(chǎn)品尤其有用??赏ㄟ^高于平均出價的價格、廣泛關(guān)鍵詞以及始終優(yōu)先的支出分配等來實(shí)現(xiàn)。
以上便是亞馬遜賣家在亞馬遜業(yè)務(wù)中需了解的重要指標(biāo)之一的基本內(nèi)容,將其利用好,當(dāng)有利于發(fā)揮好亞馬遜廣告對提高銷售效率的作用。
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