在亞馬遜平臺(tái)上，廣告是亞馬遜賣家實(shí)現(xiàn)流量增長、提升轉(zhuǎn)化率、搶占市場(chǎng)份額的核心工具之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜上超過70%的點(diǎn)擊量來自廣告位，且頭部賣家的廣告支出占銷售額的比例普遍在10%-20%之間。然而，許多亞馬遜賣家對(duì)廣告的認(rèn)知仍停留在“開廣告就能出單”的初級(jí)階段，缺乏系統(tǒng)化的策略。
一、亞馬遜廣告的重要性：為什么必須做廣告？
1.突破流量瓶頸，搶占曝光位
亞馬遜的自然流量競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是熱門類目，新品或中小賣家很難僅靠自然排名獲得曝光。廣告能夠幫助產(chǎn)品快速進(jìn)入搜索結(jié)果頁頂部（Top of Search）、商品詳情頁（Product Page）等核心流量位。例如，某家居類目賣家通過廣告將關(guān)鍵詞排名從第5頁提升至第1頁，訂單量增長300%。
2. 精準(zhǔn)定位用戶，提升轉(zhuǎn)化率
亞馬遜廣告可以通過關(guān)鍵詞、ASIN定位等方式觸達(dá)高意向用戶。數(shù)據(jù)顯示，廣告訂單的轉(zhuǎn)化率通常比自然訂單高1.5-2倍。例如，針對(duì)“wireless headphones under $50”的廣告詞，可直接吸引預(yù)算明確的消費(fèi)者。
3. 積累數(shù)據(jù)資產(chǎn)，反哺運(yùn)營
廣告數(shù)據(jù)（如高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞、用戶搜索詞）是優(yōu)化Listing、調(diào)整產(chǎn)品策略的重要依據(jù)。通過廣告報(bào)告，亞馬遜賣家可以精準(zhǔn)識(shí)別用戶需求，優(yōu)化標(biāo)題、五點(diǎn)描述和關(guān)鍵詞庫。
4. 品牌化布局的必經(jīng)之路
品牌廣告（Sponsored Brands）和品牌旗艦店（Store）能強(qiáng)化品牌認(rèn)知，長期積累用戶忠誠度。例如，Anker通過品牌廣告+視頻廣告的組合，成功打造了“充電設(shè)備專家”的品牌形象。?
二、知己知彼，亞馬遜廣告類型有哪些？
1.Sponsored Products（商品推廣廣告）
這是一種按點(diǎn)擊付費(fèi)的廣告形式，廣告展示在搜索結(jié)果頁、產(chǎn)品詳情頁等相關(guān)位置。
適用場(chǎng)景：?jiǎn)纹吠茝V，適用于新品冷啟動(dòng)、爆款維護(hù)。
投放形式：
①自動(dòng)廣告：系統(tǒng)根據(jù)Listing內(nèi)容自動(dòng)匹配關(guān)鍵詞和ASIN，適合新手快速測(cè)試；
②手動(dòng)廣告：亞馬遜賣家自主選擇關(guān)鍵詞或ASIN，適合精準(zhǔn)流量獲取。 優(yōu)勢(shì)：成本可控，適合預(yù)算有限的亞馬遜賣家，數(shù)據(jù)反饋清晰。
2. Sponsored Brands（品牌推廣廣告）
這種廣告形式以品牌形象展示為主，包括品牌logo、自定義標(biāo)題和多個(gè)產(chǎn)品展示。
適用場(chǎng)景：
品牌曝光、旗艦店引流、多產(chǎn)品組合推廣。
投放形式：
①標(biāo)題廣告：展示品牌Logo、自定義標(biāo)題和3個(gè)產(chǎn)品；
②視頻廣告：通過短視頻傳遞品牌故事，提升用戶停留時(shí)間。 優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)化品牌認(rèn)知，適合成熟品牌或SKU較多的賣家。
3. Sponsored Display（展示型推廣廣告）
通過定向展示在亞馬遜站內(nèi)外相關(guān)頁面，吸引潛在買家。 適用場(chǎng)景：再營銷（Retargeting）、競(jìng)品ASIN定向。
投放邏輯：
①受眾定向：針對(duì)瀏覽過商品但未購買的用戶進(jìn)行二次觸達(dá)。
②競(jìng)品攔截：在競(jìng)品詳情頁展示廣告，搶奪流量。 優(yōu)勢(shì)：提升復(fù)購率，攔截競(jìng)品用戶。
4. DSP廣告（需求方平臺(tái)廣告）
一種程序化購買廣告，幫助亞馬遜賣家在亞馬遜站內(nèi)外進(jìn)行精準(zhǔn)投放。
適用場(chǎng)景：全渠道品牌營銷，跨站外流量獲取。
特點(diǎn)：支持視頻、展示廣告等多種形式，數(shù)據(jù)顆粒度更細(xì)，但門檻較高，比如找領(lǐng)星ERP這類具備代理權(quán)限的公司來投放。?
三、亞馬遜賣家如何做亞馬遜廣告？
1.明確廣告目標(biāo)
考慮亞馬遜廣告投放的目標(biāo)是拉新、轉(zhuǎn)化，還是為了品牌曝光，對(duì)應(yīng)采取相應(yīng)的動(dòng)作。
拉新：通過廣泛匹配或自動(dòng)廣告觸達(dá)新用戶。
轉(zhuǎn)化：使用精準(zhǔn)關(guān)鍵詞或ASIN定位高意向用戶。
品牌曝光：通過品牌廣告和視頻廣告提升認(rèn)知度。
2. 關(guān)鍵詞研究與篩選
關(guān)鍵詞選得對(duì)不對(duì)、好不好將影響著廣告投放的效果，優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞將能大大地縮減亞馬遜賣家的投放成本。
工具推薦：領(lǐng)星ERP、亞馬遜品牌分析（ABA）。 關(guān)鍵詞分層：
①核心詞：高轉(zhuǎn)化、低競(jìng)爭(zhēng)；
②長尾詞：精準(zhǔn)但流量較低；
③競(jìng)品詞：競(jìng)品品牌詞或ASIN。?
3. 廣告結(jié)構(gòu)搭建
自動(dòng)廣告組：用于拓詞和測(cè)試。
手動(dòng)廣泛組：覆蓋核心詞及相關(guān)變體。
手動(dòng)精準(zhǔn)組：鎖定高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞。
ASIN定向組：攔截競(jìng)品流量。
4. 出價(jià)與預(yù)算分配
動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)策略：
①僅降低：預(yù)算有限時(shí)使用，避免無效點(diǎn)擊；
②提高和降低：高轉(zhuǎn)化時(shí)段自動(dòng)提高出價(jià)。 預(yù)算分配建議：在新品期，70%預(yù)算給自動(dòng)廣告，30%給手動(dòng)廣告；發(fā)展到成熟期，則調(diào)整為50%手動(dòng)精準(zhǔn)廣告，30%品牌廣告，20%展示廣告。
5. 數(shù)據(jù)監(jiān)控與優(yōu)化
核心指標(biāo)：ACoS（廣告銷售成本）：ACoS=廣告花費(fèi)/廣告銷售額，理想值應(yīng)低于產(chǎn)品毛利率；TACoS（總廣告銷售成本）：衡量廣告對(duì)整體業(yè)務(wù)的影響。
亞馬遜賣家需要定期下載搜索詞報(bào)告，分析關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，添加否定關(guān)鍵詞；對(duì)高轉(zhuǎn)化詞提高出價(jià)，低效詞降低或暫停，提升亞馬遜廣告投放的效益。
當(dāng)然，借助領(lǐng)星ERP則可以幫助亞馬遜賣家大大地減少數(shù)據(jù)下載與分析的時(shí)間，快速調(diào)整廣告。你也可以看看《如何用領(lǐng)星ERP廣告功能？》具體玩法。?
四、高階廣告打法，6大策略提升ROI
1.關(guān)鍵詞分層打法
通過自動(dòng)廣告收集高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞；將關(guān)鍵詞按匹配類型（廣泛、詞組、精準(zhǔn)）分組。對(duì)精準(zhǔn)詞單獨(dú)建組，設(shè)置更高出價(jià)。
2. ASIN定向攔截策略
定位競(jìng)品頭部ASIN，搶占其詳情頁流量；結(jié)合低價(jià)促銷或差異化賣點(diǎn)（如“比XX品牌多2年質(zhì)?！保?。在此過程，亞馬遜賣家需避免侵權(quán)，建議用于同類功能產(chǎn)品。
3. 動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)+時(shí)段調(diào)價(jià)組合
比如在流量高峰時(shí)段（如歐美晚8-10點(diǎn)）提高出價(jià)，此外，亞馬遜可以使用第三方工具，如領(lǐng)星ERP實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化調(diào)價(jià)。?
4. 品牌廣告+旗艦店閉環(huán)
通過品牌廣告吸引用戶點(diǎn)擊；引流至品牌旗艦店，展示產(chǎn)品矩陣，設(shè)置優(yōu)惠券（Coupon）促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
5. 再營銷廣告挽回流失用戶
通過展示型廣告觸達(dá)瀏覽過Listing但未購買的用戶，再搭配限時(shí)折扣（Lightning Deal）刺激下單。
6. 視頻廣告+站外引流組合
制作15秒產(chǎn)品視頻，突出核心賣點(diǎn)，同步投放到Facebook、Instagram等站外渠道，形成流量閉環(huán)。
五、亞馬遜廣告常見誤區(qū)與避坑指南
1.盲目追求低ACoS
誤區(qū)：將ACoS壓得越低越好。
正解：ACoS需與毛利率平衡，新品期可接受較高ACoS（如30%-40%）。
2. 忽視廣告歸因周期
誤區(qū)：僅關(guān)注當(dāng)天廣告數(shù)據(jù)。
正解：亞馬遜廣告的轉(zhuǎn)化周期可達(dá)7天，需結(jié)合周維度分析。
3. 關(guān)鍵詞重復(fù)投放
誤區(qū)：同一關(guān)鍵詞在多個(gè)廣告組重復(fù)出價(jià)。
正解：避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，集中預(yù)算到高效廣告組。
亞馬遜廣告的成功絕非一蹴而就，需要亞馬遜賣家在數(shù)據(jù)分析和用戶洞察之間找到平衡。建議每月進(jìn)行一次廣告架構(gòu)的全面復(fù)盤，結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)（如旺季備貨、新興品類）動(dòng)態(tài)調(diào)整策略，最終實(shí)現(xiàn)“廣告帶動(dòng)自然流量，自然流量反哺利潤”的良性循環(huán)。?
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