由于受可用資金的限制，亞馬遜的一些賣家不得不選擇低價(jià)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。既然選擇低價(jià)產(chǎn)品是既定的客觀要求，賣家又該制定怎樣的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，以達(dá)到預(yù)期的銷量呢？今天領(lǐng)星ERP小編通過這篇文章提供的運(yùn)營(yíng)新思路或許能幫助到各位賣家。
亞馬遜卡位的運(yùn)營(yíng)邏輯
什么是“卡位”呢？舉個(gè)例子來幫助賣家理解。如果一條Listing排在Best Seller的前幾位，那么它將為賣家拉動(dòng)銷量進(jìn)而帶來令人滿意的利潤(rùn)。如此看來，亞馬遜賣家在運(yùn)營(yíng)的過程中需要做好一件事：打造一條Listing時(shí)，想辦法讓自己Listing的BSR排名能夠保持持續(xù)上升的趨勢(shì)，直至其成為Best Seller。之后，努力維持其在Best Seller的位置即可。
用卡位的邏輯做運(yùn)營(yíng)，要求賣家把Listing的BSR排名上升作為持續(xù)關(guān)注的對(duì)象。沒有訂單時(shí)，哪怕暫時(shí)虧本也要接到訂單；訂單數(shù)量太少時(shí)，哪怕暫時(shí)虧本也要讓訂單數(shù)量增加；隨時(shí)關(guān)注訂單數(shù)量增加和排名上升。如果出現(xiàn)停滯，即便降價(jià)也要維持訂單和排名的雙雙上升。
保持這樣的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，隨著Listing的排名將一步步上升，直到上升到賣家期望的位置；此時(shí)，Listing穩(wěn)定在一個(gè)排名區(qū)間，卡位動(dòng)作完成。當(dāng)產(chǎn)品的銷量趨于穩(wěn)定時(shí)，賣家逐步一點(diǎn)點(diǎn)地上調(diào)價(jià)格，最終利潤(rùn)得到了有效的保證。上面描述的過程就是“卡位”的運(yùn)營(yíng)邏輯，同時(shí)也是打造一個(gè)爆款的基本方法。
針對(duì)低單價(jià)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃
亞馬遜站內(nèi)廣告流量精準(zhǔn)，80%以上的訂單都是由站內(nèi)流量帶來的，廣告起到了站內(nèi)流量的作用，確確實(shí)實(shí)是個(gè)好工具。但是，對(duì)于運(yùn)營(yíng)低價(jià)產(chǎn)品的賣家，站內(nèi)廣告并不是經(jīng)濟(jì)效益最高的方案。這時(shí)，賣家就要轉(zhuǎn)化思路，使用卡位的運(yùn)營(yíng)邏輯。
卡位的運(yùn)營(yíng)邏輯，要求賣家敢于用消費(fèi)者最敏感的價(jià)格因素來拉動(dòng)銷量；賣家在打造的第一步，就是讓自己的產(chǎn)品價(jià)格具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。所謂的低價(jià)，很可能需要賣家前期階段性的虧本，但其達(dá)到的“自然地產(chǎn)生訂單”的效果是遠(yuǎn)超過投入大量廣告成本拉動(dòng)銷量的效果的，這樣賣家其實(shí)可以把起步階段的訂單虧損看成投入廣告的成本。
當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品因低價(jià)產(chǎn)生訂單，Listing 權(quán)重隨之上升，產(chǎn)品排名上升，訂單穩(wěn)定增長(zhǎng)。按照市場(chǎng)容量守恒定律，這意味著賣家搶占了更多市場(chǎng)份額，足以達(dá)到賣家預(yù)期的利潤(rùn)水平。
從實(shí)際運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品屬于單價(jià)低、利潤(rùn)并不高的產(chǎn)品時(shí)，賣家堅(jiān)持“卡位”的運(yùn)營(yíng)邏輯來?yè)屨几嗟氖袌?chǎng)份額實(shí)屬另辟蹊徑的一種銷售策略，還在猶豫的賣家不妨嘗試這種新的思路來做運(yùn)營(yíng)工作。
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