10月26日，在2023領(lǐng)星ERP縱橫·增長跨境賣家增長峰會上，分眾傳媒董事局主席江南春為跨境電商賣家?guī)砹恕按┰街芷?，韌性增長”主題分享，啟發(fā)跨境電商賣家以品牌撬動增長的新思路。
以下是江南春演講精彩內(nèi)容：
大家好，我是江南春。非常高興今天能和這么多企業(yè)聊一聊出海方面的內(nèi)容，為什么分眾也在關(guān)注品牌出海這個主題呢？
因為分眾也在出海，我們這幾年去了韓國、新加坡、馬來西亞、印尼、泰國、印度等國家，今年正在攻克日本和中東。完成亞洲地區(qū)的布局之后，再攻克南美、巴西、墨西哥等國家。
當前很多企業(yè)都在出海，未來的海外市場可能是中國企業(yè)互相之間競爭的市場。而我們過去在中國歷練的20年時間里，累積了很多經(jīng)驗，可能能給大家一些啟發(fā)。?
01?算準人心才是真正的算法
從中國市場來看，中國電商已經(jīng)從流量的競爭轉(zhuǎn)向品牌化的競爭，流量既留不住量也留不住人心。在存量時代搶占紅利是第一選擇，但流量紅利并不是長久的。
在搶占流量的過程，我們會有各種各樣的算法，但是實際過程我們會發(fā)現(xiàn)無論怎么研究算法，過了一年之后，如果平臺換了一種算法，你所有的努力就化為灰燼，算準人心才是真正的算法。無論是在中國還是走出海外，都需要關(guān)注你的品牌到底給消費者提供了哪些獨特的價值，人心的算法才是真正的終極算法。
02?打造高質(zhì)量品牌，穿越周期
回歸本質(zhì)的思考，如果消費者非你不可，他會找不到你嗎？問題是你有那么好嗎，你有那么獨特嗎，或者你在消費者心目中非你不可嗎？今天很多中國品牌在海外已經(jīng)打響品牌聲量，但是當海外流量紅利逐漸被分割，這么多企業(yè)涌出去，流量夠用嗎？
在競爭越來越激烈的當下，企業(yè)要不斷提升技術(shù)和營銷能力，但是與此同時，要思考下一個階段，打造消費者心中的高質(zhì)量品牌，才能穿越周期。
安克創(chuàng)新是最早去亞馬遜的，享受了流量紅利，但是在安克創(chuàng)新之后，很多企業(yè)入局亞馬遜平臺之后，紅利就逐步被分散了。而安克創(chuàng)新在美國、歐洲打起品牌廣告，最終穿越周期，成為大家都認同的、指名購買的品牌。
我們看很多國際公司早就全球化了，這些國際公司很賺錢，走到全世界都賺錢。為什么他們能賺錢呢？這些國際公司是70%是消費者指定購買，30%是短期促銷、轉(zhuǎn)化銷售，這是真正賺錢公司的比值。如果你70-80%來自流量轉(zhuǎn)化，大致可以理解你掙的是工廠利潤。終局決定布局，只有頭部品牌、首選品牌才能盈利。
那么如何衡量能否盈利？收入等于流量乘以轉(zhuǎn)化率乘以成交價。流量表面上主要取決于企業(yè)投流獲客的能力，但是各個企業(yè)會相互學習，也有很多工具可以把大家教會。
大家都站在平臺紅利上，而平臺通過競價和算法使流量成本不斷上升，吞噬利潤，把辛辛苦苦奮斗的錢都消耗了。最后發(fā)現(xiàn)品牌才是主動的、持久的流量，主動流量占比高才是盈利關(guān)鍵。
具體來說，企業(yè)需要從渠道流量驅(qū)動，轉(zhuǎn)向流量品牌雙驅(qū)動，這是中國電商走過的道路，也是未來跨境電商必然要走的路。提升品牌的知名度，需要抓住流量的主動權(quán)；提升品牌認知度，需要提高流量的轉(zhuǎn)化率，而要增強品牌的信任度，需要建立品牌的溢價力。
03?將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)為產(chǎn)品認知，成為消費者首選
企業(yè)真正的戰(zhàn)略性增長，第一是提心智，就是你所在的領(lǐng)域是不是首選品牌，首選才能賺錢。如果你只是這么多品牌中的一個，只靠著流量來做，走到海外也很難賺錢。
第二，你如果是消費者愿意購買的品牌，你可以擴產(chǎn)品、擴場景、擴渠道、擴人群，最后擴品類，你將會在所有產(chǎn)品當中成為首選。
無論是在國內(nèi)，還是在國外，企業(yè)的競爭力是消費者選擇你的理由。而在品牌打造的過程中，不要選那種縹緲的廣告語。
廣告語應(yīng)該體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢、消費者的痛點、產(chǎn)品競爭力，一條好的廣告語需要符合三個標準：顧客要認、銷售要用、對手要恨。
簡單來說，在品牌定位與推廣的過程，需要回答你的產(chǎn)品是什么的首選？是哪個品牌首選、哪個功能首選、哪些人群首選、哪些場景首選。
此外，在原來的系統(tǒng)中爭奪第一不如開創(chuàng)第一。比如說今天的新能源汽車，比亞迪在市場上還沒有認知的時候，他們就開始做新能源汽車，最終在新能源汽車賽道當中開創(chuàng)了第一。
在每個領(lǐng)域當中，如果你發(fā)現(xiàn)自己做的產(chǎn)品總是關(guān)注性價比就要小心，因為中國性價比高的公司很多。更為核心的是你要把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為商品認知，成為某一個類別的首選。
最后給大家總結(jié)一下，中國的競爭經(jīng)歷了最早的生產(chǎn)競爭時代，后來進入渠道戰(zhàn)爭階段，渠道流量誰跑得好誰就贏。但是今天大家的渠道同質(zhì)化，消費者有太多選擇，企業(yè)需要考慮消費者選擇你，而不選擇別人的理由。
在未來10年消費者存量博弈的情況下，細分市場數(shù)一數(shù)二的品牌才能走到最后。產(chǎn)品可以模仿，技術(shù)可以模仿，除非你做高通、華為這樣的高精尖的技術(shù)。真正幫助你守住自己陣地的是消費者品牌認知，消費認知是消費市場的馬太效應(yīng)。
流量是一時的紅利，打造品牌才有持久的復(fù)利，管理不是管理結(jié)果，而是管理因果。你因種對了，面對未來才有長期的結(jié)果。
如奧格威先生所說，“錢沒有花在投資在品牌上，就會花在促銷打折上?；ㄔ诤笳邥酱僭降停ㄔ谇罢?，才會讓你的品牌會成為人們生活中的一部分！”
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